Megagroup
Бесплатное руководство

Как создавать продающие
коммерческие предложения

Пошаговая методика создания КП по формулам AIDA и PAS.
Готовые промты для адаптации под ваших клиентов.

Перейти к промтам Изучить формулы
20 минут

Время изучения

5 готовых

промтов

+47%

к конверсии

Содержание

1 Почему стандартные КП не работают 2 Формулы AIDA и PAS 3 Структура продающего КП 4 Особенности B2B и B2C 5 Примеры: хорошо vs плохо 6 Готовые промты 7 Чек-лист перед отправкой 8 Советы и рекомендации
Раздел 1

Почему стандартные КП с ценами не работают

Или почему клиенты не отвечают на ваши коммерческие предложения

Клиент не готов к покупке

Когда потенциальный клиент оставляет заявку на сайте, он находится на самой ранней стадии воронки продаж. Он ещё не готов принимать решение о покупке, потому что не понимает до конца свою проблему, не осознал все последствия бездействия и не знает, кому можно доверять.

Цена — последнее, что важно

Клиент сначала хочет понять: «Это решение вообще для меня? Поможет ли оно моей проблеме? Могу ли я доверять?». И только потом — цена.

КП — не инструмент продаж

Таблица с ценами — это информационный документ. Продажи — это помощь клиенту принять решение. Для этого нужны эмоции, понимание и уверенность.

Клиент не умеет оценивать

Без контекста и объяснений клиент не может понять, почему ваше решение стоит именно столько и чем оно лучше конкурентов.

Без прогрева вы теряете 90%

70% клиентов не готовы к покупке при первом контакте. Без прогрева вы отправляете КП и ждёте ответа, который не приходит.

Главный принцип

Не давайте клиенту то, что он ещё не готов понять.
Если клиент не понимает своей проблемы — не показывайте решение.
Если не доверяет вам — не давайте цену.

Раздел 2

Формулы AIDA и PAS

Две работающие формулы для создания продающих КП

Формула

AIDA

A

Attention

Привлеките внимание за 3 секунды

I

Interest

Вызовите интерес описанием проблемы

D

Desire

Создайте желание получить результат

A

Action

Побудите к конкретному действию

Когда использовать AIDA

AIDA лучше работает, когда клиент активно ищет решение и уже понимает свою проблему. Он готов к диалогу и хочет сравнить варианты. Формула фокусируется на преимуществах и результатах.

Формула

PAS

P

Problem

Назовите боль клиента так, чтобы он узнал себя

A

Agitation

Обострите проблему, покажите последствия бездействия

S

Solution

Предложите решение с трансформацией

Когда использовать PAS

PAS эффективна для клиентов, которые откладывают решение или не до конца осознают проблему. Формула сначала усиливает понимание проблемы, а потом предлагает выход. Идеально для сомневающихся.

Как выбрать формулу

Используйте AIDA →

Если клиент пришёл с конкретным запросом и знает, чего хочет — используйте AIDA (фокус на результате).

Используйте PAS →

Если клиент «подумывает», сомневается или пришёл впервые — используйте PAS (фокус на проблеме).

Раздел 3

Структура продающего КП

Из каких элементов состоит каждая секция

1

Заголовок (Attention / Problem)

Первые 3 секунды решают, будет ли клиент читать дальше.

  • Описывает результат, а не процесс
  • Содержит конкретное число или факт
  • Вызывает эмоцию или обещание
  • Показывает, что вы понимаете проблему

Формулы заголовков:

  • • «Как [компания] увеличила [метрика] на [число]%»
  • • «[Число] ошибок при [деятельность], которые стоят вам [ресурс]»
  • • «Почему [отрасль] теряет [число]% бюджета на [проблема]»
2

Описание проблемы (Interest / Agitation)

Клиент должен узнать себя в вашем описании.

  • Конкретные детали, а не общие фразы
  • Внешние проявления и внутренние переживания
  • Типичные ошибки и их последствия
  • Почему проблема актуальна именно сейчас
3

Трансформация (Desire / Solution)

Покажите, как изменится жизнь клиента после решения.

  • «Было» → «Стало» с конкретными цифрами
  • Социальное доказательство (кейсы, отзывы)
  • Объяснение, почему ваш подход работает
  • Как вы достигаете этого результата (процесс)
4

Призыв к действию (Action)

Чёткий следующий шаг без давления.

  • Конкретное действие, а не «обращайтесь»
  • Простой первый шаг
  • Ограничение по времени или количеству
  • Способ связи с вами

Примеры:

  • • «Запишитесь на аудит до [дата]»
  • • «Ответьте на 3 вопроса в нашем мини-тесте»
  • • «Забронируйте время для звонка на этой неделе»
Раздел 4

Особенности B2B и B2C

Как адаптировать КП под разные типы клиентов

B2B (малый бизнес)

Особенности:

  • Решение принимает собственник
  • Важна репутация и опыт
  • Цикл сделки длиннее
  • Цена значима, но не главное

Акценты:

  • → Результат для бизнеса (рост, экономия)
  • → Процесс и гарантии
  • → Кейсы с метриками
  • → Приглашение на встречу/звонок

B2C

Особенности:

  • Решение принимается быстро
  • Эмоции играют большую роль
  • Важна цена и удобство
  • Клиент часто не эксперт

Акценты:

  • → Эмоциональный результат
  • → Простота и удобство
  • → Результат, который видно
  • → Простой первый шаг
Раздел 5

Примеры: хорошо vs плохо

Сравнение типичного и продающего КП

Пример для IT-услуг (B2B)

Плохо

Стандартное КП с ценами

Начинается с «Здравствуйте, предлагаем услуги...», содержит таблицу прайса, заканчивается «Ждём ответа».

Здравствуйте!

Предлагаем услуги по разработке сайтов.

Лендинг — от 80 000 руб.
Корпоративный сайт — от 150 000 руб.
Интернет-магазин — от 250 000 руб.

Оплата по этапам. Гарантия 1 год.

Ждём вашего ответа.

❌ Нет понимания проблемы клиента
❌ Нет результата и трансформации
❌ Нет социального доказательства
❌ Размытый призыв к действию

Хорошо

Продающее КП (AIDA)

Начинается с результата, описывает проблему клиента, показывает трансформацию, призывает к конкретному действию.

Как удвоить количество заявок с сайта за 2 месяца

Вы пришли, потому что ищете решение для роста продаж. Вероятно, вы уже пробовали работать с подрядчиками: сайт сделали, а заявок больше не стало.

Что обычно происходит:
• Вы потратили время и деньги, но результат тот же
• Подрядчик объясняет: «Рынок стал сложнее»
• Вы не понимаете, проблема в сайте или в продукте

90% сайтов не работают, потому что сделаны «для всех». Сайт должен говорить на языке вашей аудитории.

Как мы это делаем за 2 месяца:
1. Аудит — находим, где вы теряете клиентов
2. Исследование — узнаём, что нужно вашим клиентам
3. Разработка — создаём продающий сайт
4. Запуск — смотрим реальные данные

Результат клиента: компания пришла с 5 заявками в месяц, через 2 месяца — 23 заявки. Рост в 4.6 раз.

Запишитесь на бесплатный аудит вашего сайта до пятницы — узнаете, где теряете клиентов.

✓ Привлекающий заголовок с результатом
✓ Описание проблемы клиента
✓ Конкретные шаги и трансформация
✓ Чёткий призыв к действию

Раздел 6

Готовые промты для создания КП

Скопируйте и адаптируйте под вашего клиента

Промт 1: AIDA для B2B

Создай коммерческое предложение по формуле AIDA для [тип бизнеса клиента]. КЛИЕНТ: - Отрасль: [отрасль] - Размер бизнеса: [маленький/средний] - Должность лица, принимающего решение: [должность] - Проблема, которую хочет решить: [описание проблемы] - Что уже пробовал(а): [предыдущий опыт] МОЙ ПРОДУКТ/УСЛУГА: - Название продукта: [название] - Основная выгода для клиента: [что получит] - Ключевые преимущества: [1, 2, 3] - Срок реализации: [срок] КЕЙСЫ/РЕЗУЛЬТАТЫ (если есть): - [Кейс 1: результат и метрики] - [Кейс 2: результат и метрики] ЗАДАЧИ КП: 1. Привлечь внимание заголовком, который обещает конкретный результат 2. Вызвать интерес через описание проблемы клиента 3. Создать желание через трансформацию (было/стало) и кейсы 4. Побудить к действию (конкретный простой шаг) ТОН: профессиональный, но дружелюбный, понимающий боль клиента ФОРМАТ: текст с заголовками, выделением ключевых фраз, примерами

Промт 2: PAS для B2C

Создай коммерческое предложение по формуле PAS для [услуга/продукт]. КЛИЕНТ: - Целевая аудитория: [кто ваш клиент] - Возраст/характеристики: [параметры] - Эмоциональная боль: [что чувствует клиент] - Почему откладывает решение: [причина] - Страхи/возражения: [что мешает купить] МОЙ ПРОДУКТ/УСЛУГА: - Название: [название] - Что это даёт клиенту: [результат] - Как это работает (3-4 шага): [процесс] - Почему работает: [обоснование] СОЦИАЛЬНЫЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА: - Отзывы/результаты клиентов: [цитаты, метрики] - Цифры/статистика: [данные] ЗАДАЧИ КП: 1. Problem: Описать ситуацию клиента так, чтобы он узнал себя 2. Agitation: Усилить ощущение проблемы, показать последствия бездействия 3. Solution: Предложить решение с трансформацией и призывом к действию ТОН: эмоциональный, понимающий, но не давящий ФОРМАТ: текст с эмоциональными заголовками, личной историей клиента, конкретными примерами

Промт 3: Повторное касание

Создай напоминание/повторное КП для клиента, который не ответил на первое обращение. КОНТЕКСТ: - Первое КП было отправлено: [дата] - Тема первого КП: [тема] - Клиент не ответил: [да/вероятно] - Товар/услуга: [название] ЦЕЛЬ ЭТОГО КП: - Напомнить о себе - Дать новый повод для обращения - Снизить барьер для ответа - НЕ продавать напрямую (клиент ещё не готов) ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ: - Новая информация (кейс, результат): [что добавить] - Ограничение по времени: [если есть] - Новый аргумент: [причина снова обратить внимание] СТРУКТУРА: 1. Attention: Заголовок с новой ценностью или напоминанием 2. Interest: Почему стоит обратить внимание именно сейчас 3. Desire: Социальное доказательство или новый результат 4. Action: Простой шаг для продолжения разговора ТОН: лёгкий, без давления, как будто просто делитесь информацией

Промт 4: Сравнительное КП

Создай коммерческое предложение, которое поможет клиенту сравнить варианты и выбрать вас. КЛИЕНТ: - Рассматривает: [что клиент хочет] - Вероятные конкуренты: [кто ещё] - Критерии выбора (известные): [что важно клиенту] ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ВЫБИРАЕТ НЕ ВАС (типичные причины): - [Причина 1: цена, сроки, доверие] - [Причина 2] - [Причина 3] НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА (решаем эти причины): - [Преимущество 1: как решает причину 1] - [Преимущество 2: как решает причину 2] - [Преимущество 3: как решает причину 3] СТРУКТУРА AIDA С АКЦЕНТОМ НА СРАВНЕНИЕ: 1. Attention: Обещание помочь сделать правильный выбор 2. Interest: Описание типичных ошибок при выборе 3. Desire: Как наши преимущества решают проблемы клиента 4. Action: Предложение задать вопросы и получить сравнение ФОРМАТ: текст + несложная таблица сравнения (опционально)

Промт 5: Для узкой ниши

Создай персонализированное коммерческое предложение для узкой ниши. НИША: - Специфика отрасли/деятельности: [детали] - Типичные проблемы ниши: [1, 2, 3] - Специальная терминология: [использовать правильные термины] - Почему стандартные решения не работают: [причина] КЛИЕНТ (конкретный): - Компания: [название] - Ситуация: [что происходит в бизнесе] - Цель: [чего хочет достичь] - Боль: [что мешает сейчас] НАШ ПРОДУКТ ДЛЯ ЭТОЙ НИШИ: - Почему мы понимаем эту нишу: [опыт, компетенции] - Как решаем специфические проблемы: [подход] - Результаты в этой нише: [кейсы, цифры] ЗАДАЧИ: 1. Показать, что мы эксперты именно в этой нише 2. Использовать правильную терминологию 3. Решить специфическую проблему клиента 4. Предложить следующий шаг ТОН: экспертный, понимающий специфику, но доступный
Раздел 7

Чек-лист перед отправкой КП

Проверьте каждую секцию перед отправкой

1

Заголовок

  • Заголовок обещает конкретный результат (не «Коммерческое предложение»)
  • Заголовок вызывает интерес и желание прочитать дальше
  • Заголовок содержит число или конкретный факт
2

Проблема клиента

  • Клиент может узнать себя в описании проблемы
  • Описание конкретное (не общие фразы типа «хотите расти»)
  • Показаны последствия бездействия
3

Трансформация и доказательства

  • Есть кейс или пример с конкретными цифрами
  • Описан результат «было/стало»
  • Есть отзыв или социальное доказательство
4

Призыв к действию

  • Есть чёткий призыв к действию (не «Ждём ответа»)
  • Первый шаг простой и понятный
  • Есть контакт для связи

Используйте чек-лист для проверки каждого КП перед отправкой

Раздел 8

Советы и рекомендации

Практические советы для повышения эффективности КП

Не продавайте сразу

На первом этапе помогите клиенту понять проблему. Продажа произойдёт позже, когда клиент будет готов.

Персонализируйте

Одно и то же КП для разных клиентов работает хуже. Адаптируйте под отрасль, размер, специфику.

Используйте числа

«Увеличили выручку на 40%» работает лучше, чем «Значительно увеличили выручку».

Будьте кратки

Оптимальная длина КП — 1-2 страницы. Если нужно больше — используйте приложения или ссылки.

Создайте urgency

Легитимное ограничение по времени или количеству повышает конверсию. Без фейковых «только сегодня».

Тестируйте

Отправляйте разные варианты КП и отслеживайте, какие получают больше откликов.